Bookboost'un 2024-2026 döneminde Avrupa'daki otel gruplarında konaklayan 2,2 milyon misafirin gerçek rezervasyon ve yeniden rezervasyon verilerine dayanan analizine göre, doğrudan rezervasyon yapan misafirlerin yeniden konaklama oranı yüzde 5,1 olurken, OTA üzerinden rezervasyon yapanlarda bu oran yalnızca yüzde 1,3 seviyesinde kaldı. Böylece doğrudan rezervasyon yapan misafirlerin geri dönüş oranının yaklaşık dört kat daha yüksek olduğu belirlendi.

Tekrar Gelen Misafirlerin Büyük Bölümü Doğrudan Rezervasyon Yapıyor

Araştırmaya göre ilk konaklamalarda rezervasyonların yüzde 65'i OTA kanallarından, yüzde 35'i ise doğrudan gerçekleştiriliyor. Ancak aynı otelde gerçekleşen tekrar konaklamalara bakıldığında tablo tersine dönüyor. Tekrar rezervasyonların yüzde 68'i doğrudan rezervasyon yapan misafirlerden gelirken, OTA kaynaklı tekrar konaklamaların payı yüzde 32'ye düşüyor.

Bookboost, bu durumun özellikle bağımsız ve orta ölçekli oteller için önemli bir gelir kaybına işaret ettiğini belirtiyor. Avrupa Otel Dağıtım Araştırması'na (HOTREC) göre 2023 yılında Avrupa genelinde gecelemelerin yüzde 50,9'u doğrudan rezervasyonlardan oluşurken, bağımsız otellerde OTA'ların rezervasyon payı 2024 yılında yüzde 61'e ulaştı.

Misafir İlişkisini OTA Yönetiyor

Araştırmada, OTA üzerinden rezervasyon yapan misafirlerle kurulan ilişkinin büyük ölçüde platform tarafından yönetildiğine dikkat çekiliyor. Rezervasyon onayı, konaklama sonrası iletişim ve pazarlama faaliyetleri OTA tarafından yürütülürken, oteller çoğu zaman yalnızca temel misafir bilgilerine erişebiliyor.

Buna karşılık doğrudan rezervasyon yapan misafirler, ilk temas anından itibaren otelin kendi dijital kanalları üzerinden iletişim kuruyor. Böylece oteller, konaklama sonrasında da pazarlama faaliyetlerini kendi verileri üzerinden sürdürebiliyor.

Doğrudan Rezervasyon Yapan Misafir Daha Fazla Harcıyor

Bookboost verileri, doğrudan rezervasyon yapan misafirlerin ilk konaklamalarında OTA müşterilerine göre ortalama yüzde 35 daha fazla gelir sağladığını gösteriyor.

Araştırmaya göre Avrupa orta segment otellerinde doğrudan rezervasyon yapan bir misafir ilk konaklamasında ortalama 379 avro, OTA üzerinden gelen misafir ise 280 avro gelir bırakıyor. Üstelik OTA komisyonları düşüldüğünde aradaki fark daha da büyüyor.

SiteMinder'ın 2025 Hotel Booking Trends raporu da benzer sonuçlara ulaştı. Rapora göre otellerin kendi internet siteleri üzerinden yapılan rezervasyonlarda işlem başına ortalama gelir 516 dolar, OTA rezervasyonlarında ise 312 dolar olarak gerçekleşti.

Sadık Misafirlerde Gelir Farkı Üçe Katlanıyor

Araştırma, uzun vadeli misafir değerinde farkın daha da belirgin hale geldiğini ortaya koyuyor. Aynı tesiste 10 veya daha fazla kez konaklayan doğrudan rezervasyon kaynaklı sadık misafirlerin yaşam boyu ortalama geliri yaklaşık 3.000 avroya ulaşırken, OTA üzerinden kazanılan sadık misafirlerde bu rakam yaklaşık 985 avro seviyesinde kaldı.

Bookboost, OTA üzerinden gelen ve 10'dan fazla konaklama gerçekleştiren misafir sayısının oldukça düşük olduğuna dikkat çekerek, bu verinin kesin bir kıyaslama yerine güçlü bir eğilim olarak değerlendirilmesi gerektiğini vurguluyor.

Her OTA Rezervasyonu, Doğrudan Kanala Dönüştürülmesi Gereken Bir Fırsat

Araştırmaya göre OTA komisyonları oteller için görünen bir maliyet oluştururken, asıl görünmeyen maliyet misafirin sonraki seyahatinde yine aynı OTA üzerinden rakip bir oteli tercih etmesi oluyor. Bu nedenle her OTA rezervasyonunun, doğrudan rezervasyona dönüşecek bir sürecin başlangıcı olarak görülmesi gerektiği ifade ediliyor.

OTA Misafirlerini Doğrudan Rezervasyona Dönüştürmek İçin Üç Öneri

Bookboost, otellerin OTA müşterilerini doğrudan rezervasyona yönlendirmek için şu uygulamaları öneriyor:

• Konaklama öncesinde oda yükseltme, otopark veya spa gibi ek hizmet tekliflerini otelin kendi iletişim kanalları üzerinden sunarak misafirle doğrudan ilişki kurmak.
• Konaklama sonrasında ilk yedi gün içinde, yalnızca otelin kendi kanalında geçerli kişiselleştirilmiş özel fiyat teklifleri göndermek.
• Sadakat programı, kayıtlı ödeme yöntemi veya kişiselleştirilmiş hesap gibi uygulamalarla ikinci rezervasyonu otelin kendi platformunda daha kolay hale getirmek.

Bookboost, tüm bu stratejilerin başarılı olabilmesi için otellerin izinli ve güncel misafir verilerini tek bir müşteri veri platformunda yönetmesinin kritik önem taşıdığını belirtiyor.

Otellere Çağrı: Geri Dönüş Oranlarını Ölçün

Şirket, otellere son bir yılın rezervasyonlarını rezervasyon kanalına göre analiz etmelerini ve her kanalın tekrar rezervasyon oranını ayrı ayrı hesaplamalarını öneriyor. Bookboost'a göre, eğer benzer bir fark tespit edilirse, önümüzdeki 12 ay içinde OTA üzerinden gelen misafirlerin en az yüzde 10'unu doğrudan tekrar rezervasyona dönüştürmek gerçekçi ve ölçülebilir bir hedef olabilir.