Yıllardır kurumsal otelcilik görüşmelerinin "Nasıl bir indirim sunabilirsiniz?", "Kaç geceleme garanti edebilirsiniz?" veya "Ofise ne kadar yakınsınız?" soruları etrafında şekillendiğini belirten Vives, bu soruların hala önemini koruduğunu ancak müşterinin gerçekte ne satın aldığını artık tam olarak yansıtmadığını ifade etti.

"Hiç Kimse Sadece Bir Odada Oturmak İçin Seyahat Etmez"

Şirketlerin çalışanlarını sadece bir odayı doldurmak için şehirler ya da kıtalar arası seyahat ettirmediğini vurgulayan Vives, her seyahatin arkasında somut bir iş hedefi yattığına dikkat çekti: "Müşteriler bir projeyi başlatmak, bir ekibi eğitmek, bir müşteriyi kazanmak veya bir anlaşmayı kapatmak için seyahat eder. Oda bizim sattığımız üründür; ancak müşterinin seyahat etme nedeni değildir. Bu ayrımı anlamak her zamankinden daha kritik hale geldi."

İş Seyahatleri Artık Daha Amaç Odaklı

Sıradan toplantıların ve güncellemelerin artık çevrim içi ortamda kolayca yapılabildiğini hatırlatan Vives, onaylanan her iş seyahatinin artık daha stratejik, karmaşık ve doğrudan iş sonuçlarıyla bağlantılı olduğunu belirtti. Bu durumun otelin sunduğu değeri de değiştirdiğini söyleyen CCO, şu detayların altını çizdi:

Altyapı Dengesi: Kaliteli bir uyku, kesintisiz Wi-Fi, hızlı check-in, esnek iptal/değişiklik imkanları, toplantı alanları ve sabah toplantısı öncesi kaliteli bir kahve; yalnızca birer otel imkanı (amenity) değil, çalışanın başarısını sağlayan altyapının birer parçasıdır.

Sürtünmesiz Deneyim (Frictionless Travel): Kurumsal müşteriler daha az bürokrasi, daha az form ve entegre sistemler talep ediyor.

Kurumsal Müşteri Gerçekte Ne Satın Alıyor?

Vives’e göre otellerin kurumsal müşteriye sunduğu gerçek katma değerler şunlar:

Zaman: İyi konumlanmış bir otel, gereksiz ulaşım saatlerini ortadan kaldırır.

Kesinlik ve Güven: Farklı şehir ve ülkelerde aynı hizmet kalitesinin istikrarlı bir şekilde sunulacağı güveni.

Verimlilik: Çalışanların etkili bir şekilde çalışmasına imkan tanıyan dijital ve fiziki alanlar.

Esneklik: Değişen toplantı ve müzakere takvimlerine uyum sağlama imkanı.

Yenilenme (Recovery): Yüksek performans gerektiren anlar öncesinde dinlenme, iyi uyku ve kaliteli beslenme.

Tanınma: Otelin misafirini tanıması, tercihlerini bilmesi ve seyahat amacını anlaması.

Satış Görüşmeleri Fiyat Odaklılıktan Çıkmalı

Kurumsal satış ekibinin "Ne kadar indirime ihtiyacınız var?" sorusu yerine "Seyahat programınızın neyi başarması gerekiyor?" anlayışına geçmesi gerektiğini belirten Vives, otellerin sadece bir tedarikçi değil, iş seyahatlerini verimli kılan bir çözüm ortağı olarak konumlanması gerektiğini vurguladı.

Tüm Departmanlara Çağrı:

Gelir Yönetimi (Revenue Management): Yalnızca talep ve fiyatı değil, seyahatin amacını ve bağlamını anlamalı.

Dağıtım (Distribution): Ödeme ve rezervasyon adımlarındaki karmaşıklığı azaltmalı.

Operasyon: İş seyahatindeki misafiri oda numarasından ibaret değil, önemli bir ana hazırlanan bir profesyonel olarak görmeli.

Sadakat Programları: Sadece puan kazandırmak yerine kişiselleştirilmiş ve ilgili çözümler sunmalı.

"Kazananlar En Düşük Fiyatı Verenler Olmayacak"

Geleceğin kazanan otellerinin en düşük kurumsal fiyatı sunanlar olmayacağını belirten Fernando Vives, sözlerini şöyle tamamladı: "Oteller oda satmayı asla bırakmayacak. Ancak sattığımız tek şeyin 'oda' olduğuna inanmayı bırakmalıyız. Müşterinin satın aldığı şey zaman, esneklik ve performans koşullarıdır. Konaklama bir araçtır; asıl değer ise o konaklamanın mümkün kıldığı iş sonuçlarındadır."

Kaynak: Hospitality.net