Otel yatırımcılarının en sık yaptığı hatalardan biri, marka seçimine aşırı odaklanırken franchise anlaşmasının uzun vadeli mali etkilerini ikinci plana atmak oluyor. Otel değerleme uzmanı ve HVS kurucusu Stephen Rushmore, sektör için kaleme aldığı değerlendirmede, “Asıl para marka seçiminde değil, franchise sözleşmesinde el değiştiriyor” diyerek yatırımcıları uyardı.

“Marka ve franchise aynı şey değil”

Rushmore’a göre sektörün en kritik yanlışlarından biri marka ile franchise kavramlarının birbirine karıştırılması.

Bir otel markası; misafirin satın aldığı kimlik, hizmet standardı, tasarım dili ve sadakat sistemi anlamına geliyor. Örneğin Hilton Worldwide bünyesindeki Hilton Garden Inn markası, misafire belirli bir hizmet ve kalite beklentisi sunuyor.

Franchise ise bu markayı kullanabilmek için yapılan ticari anlaşma anlamına geliyor. İşte yatırımcı açısından kritik nokta da burada başlıyor. Çünkü franchise anlaşmaları yalnızca isim kullanımını değil;

• royalty ücretlerini,
• pazarlama katkı paylarını,
• sadakat programı kesintilerini,
• teknoloji kullanım bedellerini,
• rezervasyon komisyonlarını
• ve zorunlu renovasyon yatırımlarını

da beraberinde getiriyor.

Rushmore’a göre birçok yatırımcı, marka cazibesine kapılarak bu maliyetleri yeterince analiz etmiyor.

“Önce fizibilite, sonra marka”

Uzman değerlendirmesine göre başarılı yatırımcıların izlediği yol çok daha sistematik ilerliyor.

Buna göre süreç şu şekilde ilerlemeli:

1. Yatırım hedefinin belirlenmesi
2. Pazar ve lokasyon analizinin yapılması
3. Hedef müşteri segmentinin netleştirilmesi
4. Gerçekçi gelir projeksiyonlarının hazırlanması
5. Ancak bundan sonra marka shortlist’inin oluşturulması

Rushmore, birçok yatırımcının ise süreci tersinden yürüttüğünü ve “önce markaya âşık olup sonra fizibilite aradığını” belirtiyor.

Birinci kademe mi, ikinci kademe işletmeci mi?

Değerlendirmede dikkat çekilen bir diğer kritik konu ise işletme modeli tercihi.

Birinci kademe modelde marka şirketi aynı zamanda oteli işleten taraf oluyor. Böylece marka ve yönetim tek elde birleşiyor.

İkinci kademe modelde ise bağımsız bir işletmeci şirket oteli yönetirken, marka ile ayrıca franchise anlaşması yapılıyor.

Rushmore’a göre ikinci model bazı durumlarda yatırımcı için daha avantajlı olabiliyor. Çünkü bağımsız işletmeciler;

• daha esnek sözleşmeler,
• daha düşük operasyonel maliyetler
• ve daha yüksek kârlılık

sunabiliyor.

Ancak buna karşılık büyük markaların finansman bulma ve pazarlama gücü daha yüksek kalıyor.

Asıl kritik konu: Sözleşme maddeleri

Uzmanlara göre yatırımcıların en çok dikkat etmesi gereken başlıklar şunlar:

• Bölge koruma maddeleri
• Yakın çevrede aynı markanın açılmasını engelleyen hükümler
• Zorunlu renovasyon maliyetleri (PIP)
• Veri sahipliği hakları
• Çıkış ve devir koşulları
• Teknoloji altyapısı yükümlülükleri
• Siber güvenlik sorumlulukları

Rushmore, “Franchise anlaşmalarında pazarlık yapılamaz düşüncesi sektörün en büyük efsanelerinden biri” diyerek, otel sözleşmelerinde en az 100 farklı maddenin müzakere edilmesi gerektiğini savunuyor.

“Asıl risk logoda değil, sözleşmede”

Uzman değerlendirmesine göre bugün birçok yatırımcı marka gücüne odaklanırken, 10-20 yıl boyunca otelin nakit akışını belirleyecek franchise yükümlülüklerini yeterince analiz etmiyor.

Sektörde özellikle yükselen işletme maliyetleri ve finansman baskısı nedeniyle, franchise sözleşmelerinin artık yalnızca hukuki değil, doğrudan yatırım performansını belirleyen stratejik belgeler haline geldiği belirtiliyor.

Kaynak: Hospitality.net