Turizm sektöründe oteller ile tur operatörleri arasındaki sözleşme görüşmeleri çoğu zaman oda fiyatları üzerinden şekilleniyor. Ancak sektör profesyonellerine göre başarılı iş birliklerinin temelinde fiyat pazarlığından çok daha fazlası bulunuyor.

Corendon'un Kanarya Adaları Sözleşme Müdürü Pierre-Philippe Fernández, yıllara dayanan otel kontrat yönetimi ve destinasyon geliştirme deneyiminden yola çıkarak, güçlü iş ortaklıklarının hangi unsurlar üzerine kurulması gerektiğini değerlendirdi.

1. Otel destinasyona ne katıyor?

Fernández'e göre rekabetçi fiyat önemli olsa da tek başına yeterli değil.

Yoğun rekabetin yaşandığı destinasyonlarda otelleri öne çıkaran unsur; sundukları özgün deneyim, konsept ve farklılaşma oluyor.

Tur operatörleri, yalnızca uygun fiyat sunan değil, destinasyonun değerini artıran tesislerle çalışmayı tercih ediyor.

2. Uzun vadeli ortaklık kurulabilir mi?

Başarılı iş birliklerinde güven, şeffaflık ve hızlı iletişim, düşük fiyat kadar hatta çoğu zaman daha fazla önem taşıyor.

Fernández, kısa vadeli fiyat pazarlıkları yerine uzun soluklu ortaklıkların hem oteller hem de tur operatörleri için daha sürdürülebilir sonuçlar doğurduğunu vurguluyor.

3. Ticari hedefler ortak mı?

Otel ve tur operatörünün aynı hedefe odaklanması büyük önem taşıyor.

Sadece doluluk oranını artırmaya yönelik anlaşmalar yerine;

• sürdürülebilir büyüme,
• misafir memnuniyeti,
• uzun vadeli kârlılık

gibi ortak hedeflerin belirlenmesi, iş birliğinin başarısını artırıyor.

4. Otel değişen koşullara uyum sağlayabiliyor mu?

Turizm sektörü hızla değişen talep yapısına sahip.

Pazar koşullarına, müşteri beklentilerine ve rezervasyon trendlerine hızlı uyum sağlayabilen oteller, rekabet avantajı elde ediyor.

Esnek fiyatlama, operasyonel uyum ve hızlı karar alma süreçleri, tur operatörlerinin değerlendirdiği önemli kriterler arasında yer alıyor.

5. Misafir unutulmaz bir deneyim yaşayacak mı?

Fernández'e göre sözleşmeler rezervasyon getirebilir ancak misafirin tekrar aynı oteli tercih etmesini sağlayan unsur deneyimdir.

Memnun kalan misafirler;

• tekrar rezervasyon yapıyor,
• olumlu yorumlar paylaşıyor,
• destinasyonun tanıtımına katkı sağlıyor.

Bu nedenle kaliteli hizmet, uzun vadeli ticari başarının temel unsurlarından biri olarak görülüyor.

"En iyi soru fiyat değil, birlikte nasıl büyürüz?"

Pierre-Philippe Fernández, başarılı müzakerelerin bir tarafın diğerine üstünlük sağlaması anlamına gelmediğini belirtiyor.

Ona göre en güçlü iş birlikleri, tarafların ortak büyüme hedefiyle hareket ettiği anlaşmalar oluyor.

Fernández, bugüne kadar yaptığı en verimli görüşmelerin "En iyi fiyatınız nedir?" sorusuyla değil, "Birlikte nasıl büyüyebiliriz?" yaklaşımıyla başladığını ifade ediyor.

Turizm sektörüne mesaj

Uzmanlara göre değişen rekabet koşullarında oteller ile tur operatörleri arasındaki ilişkiler, klasik fiyat pazarlığının ötesine geçiyor.

Sürdürülebilir iş birlikleri; güven, esneklik, ortak hedefler ve misafir deneyimi üzerine kurulduğunda hem oteller hem de tur operatörleri için uzun vadeli değer yaratıyor.

Kaynak: Tourinews