26 Kasım Çarşamba günü Londra'da düzenlenen tek günlük konferansın trendlerini cumartesi günkü haberimizde paylaşmıştık.

Bugün konferansın genel programı ve Türkiye'yi de yakından ilgilendiren bir eğilim hakkında bilgi verelim istedik.

İngiltere'de sektör, yıllardır müşterileri erken rezervasyon yapmaya teşvik etmek için çaba harcıyordu.
Ancak konferansta, bu kazanımların covid sonrası dönemde hızla erozyona uğradığı vurgulandı.

Hotelplan Pazarlama Direktörü Dean Harvey, sektörün yeniden yüksek indirimlere dönmesinin müşterileri tekrar “son dakikayı beklemeye” yönlendirdiğini söyledi: “Covid oldu ve şimdi tekrar indirim yapıyoruz. Halkı yeniden fırsat beklemeye alıştırdık – kendi kendimizin en büyük düşmanıyız.”

Aşırı indirim rekabeti ve Black Friday etkisi

Travel Trade Consultancy direktörü Martin Alcock, özellikle Black Friday benzeri kampanyaların seyahat sektöründe hızla yaygınlaştığını söyledi.
Firmaların neredeyse refleks hâline gelen indirim kampanyalarıyla, müşterilerde şu algıyı oluşturduğunu belirtti: “Nasıl olsa indirim gelecektir, şimdi rezervasyon yapmayayım.”

Bu durumun erken rezervasyonu zayıflatıp ‘geç rezervasyon’ kültürünü güçlendirdiği ifade edildi.

İndirim odaklı pazarın riskleri

Konferansta, sürekli kampanya yapmanın uzun vadede tehlikeli sonuçları olabileceği ifade edildi:
Müşterinin fiyat hassasiyeti artıyor. Marka değeri zedeleniyor.
Tur operatörleri yüksek risk alarak kapasite garanti etmeye devam ediyor.

Thomas Cook örneği verildi: Geç rezervasyon ve agresif indirim politikaları şirketi “batış yoluna” sokan unsurlardan biri olmuştu.

Tüketici davranışları değişiyor

Alcock’a göre müşteri davranışları kalıcı olarak değişiyor:
Müşteriler artık kampanya bekliyor.
“Sezon öncesi en iyi fiyat” güvenilirliğini kaybediyor.
Sektörde bir “indirim psikolojisi” oluşuyor.

Son dakika talebi hiç olmadığı kadar geç

Konferansta konuşmacılar, lates market’in (geç rezervasyon pazarı) “tarihin en geç seviyesi”ne geldiğini vurguladı.
Müşteriler tatili çok daha geç tarihlerde satın alıyor, bu da tur operatörlerine: fiyatlama baskısı, kapasite yönetiminde risk, operasyonel stres yaratıyor.

İndirim odaklı pazar, tüketicilerin seyahat satın alma davranışlarını değiştiriyor

ABTA Konferansından iki gün sonra yapılan Aito Yurtdışı Konferansında da benzer görüşün dile getirildiği anlaşılıyor. ttg'de Dea Jusufi tarafından kaleme alınan yazı buna ilişkin.. Şöyle diyor Jusufi:

Black Friday’in yükselişi ve her zamankinden daha geç yapılan “lates” rezervasyon talebi, sektörde kalıcı hâle gelen indirim odaklı bir pazar yaratıyor. Uzmanlar, bu durumun tüketicilerin seyahat satın alma davranışlarını kökten değiştirme riski taşıdığı konusunda uyarıyor.

Travel Trade Consultancy direktörü Martin Alcock, cuma günü düzenlenen 2025 Aito Yurtdışı Konferansında yaptığı konuşmada, geç rezervasyon pazarının “her zamanki kadar geç” olduğunu ve bu trendin şirketleri rezervasyon alabilmek için giderek daha büyük riskler almaya ittiğini söyledi.

Bu uyarı, Abta’nın Travel Trends konferansında sektörün müşterileri erken rezervasyona yönlendirme konusunda kaydettiği ilerlemenin bozulmakta olduğuna yönelik açıklamaların hemen ardından geldi.
Hotelplan pazarlama direktörü Dean Harvey, “Covid oldu ve şimdi tekrar indirim yapıyoruz. Halkı yeniden ‘fırsat beklemeye’ alıştırdık – kendi kendimizin en büyük düşmanıyız” dedi.

“Bu gidişat şirketlerde endişe yaratabilir – hatta yıkıma götürebilir”

Asturias’taki Aito konferansının ilk gününde geniş kapsamlı bir pazar değerlendirmesi yapan Alcock, tüketici rezervasyon alışkanlıklarındaki bu kaymanın şirket içinde “kaygı yaratma” potansiyeli taşıdığını ve firmaları, Thomas Cook örneğini göstererek, “yıkıma giden bir yola” sokabileceğini belirtti.

Alcock, seyahat şirketlerinin Black Friday’i “her zamankinden fazla benimsediğini” söyleyerek, yaptığı “bilimsel olmayan küçük bir çalışma”ya göre, konferansa katılan Aito üyelerinin yaklaşık %10’unun web sitelerinde bir Black Friday indirimi sunduğunu aktardı.

Ona göre indirim odaklı model, aşırı geç rezervasyon davranışının bir sonucu olabilir ve sezon içi fiyat indirimlerinin aslında zaten yapılacak olan rezervasyonları kanibalize ediyor olabileceğinden şüphelendiğini söyledi.
Tüketici davranışlarındaki değişimin “pazarın bilincine sızdığını” ifade etti.

Bütçe açıklaması ve regülasyon gündemi

Alcock, İngiltere’nin Çarşamba günü açıkladığı Sonbahar Bütçesi’ni “alabileceğimiz en az kötü bütçe” olarak nitelendirdi. Ancak, Çalışan Sahipliği Tröstü (EOT) olarak yönetilen işletmeler için sermaye vergi muafiyetinin %100’den %50’ye düşürülmesini “çok üzücü” olarak değerlendirdi.
Seyahat sektöründe Attraction Tickets ve ROL Cruise gibi EOT modeliyle yönetilen firmalar bulunuyor. Bu modelin, birçok Aito üyesi için de ileride popüler bir devir yöntemi olabileceği belirtiliyor.

Ayrıca firmaların değişen regülasyonlara hazırlıklı olması gerektiğini söyleyen Alcock:

Atol sisteminin reformu,

Paket Tur Yönetmeliği değişiklikleri
konusunda hükümetin hâlihazırda görüş aldığını hatırlattı.
Rekabet ve Piyasalar Kurumu’nun yeni damla fiyatlandırma (drip pricing) incelemesine de işaret etti.

Bununla birlikte:

1 Ocak 2026 itibarıyla uluslararası standartlara daha yakın hale gelecek yeni Finansal Raporlama Standardı zorunlu olacak.

Abta’nın Covid döneminde gevşetilen finansal testleri Temmuz 2026dan itibaren yeniden uygulanacak.

Alcock, “Önümüzdeki yıl başarılı olacak işletmeler, kafalarını kaldıran, net düşünen ve tamamen hazırlığa odaklananlar olacak” dedi.

Paket tur pazarında yoğunlaşma artıyor

Alcock’ın son olarak dikkat çektiği nokta, paket tur pazarındaki daha da hızlanan konsolidasyon oldu:

En büyük 20 Atol sahibi, pazarın %86’sını kontrol ediyor (2019’da bu oran %74 idi).

Toplam Atol pazarı ise aynı dönemde 25,7 milyondan 34,8 milyon yolcuya yükseldi.