Tur operatörlerinin kendi OTA'larını kurmaları, B2B ve B2C satış platformlarına öncelik vermeleri ve klasik seyahat acentelerinin dışlanması gibi tartışmalar yıllardır sürüyor. Yıllık çalışma raporları, toplantılarda en üst düzey yetkililerinin yaptıkları açıklamalar bunlarla dolu. Ancak hemen hepsi aynı zamanda klasik seyahat acentelerini dışlamadıklarını, onlara rakip olabilecek uygulamalardan kaçındıklarını, tam tersine destek programları hazırladıklarını söylemeyi de ihmal etmiyorlar.

Yazıya ya da söze yansıyan bu açıklamaların arkasında gerçek hayatta işlerin nasıl yürüdüğü ise hep tartışma konusu olarak kalmaya devam ediyor. Türkiye'nin ana kaynak pazarları olan Almanya, Rusya, İngiltere başta olmak üzere tüm Avrupa ülkelerinde bu konu hep gündemde. 2025'in bittiği, 2026 hazırlıklarının da hızlandığı bugünlerde konu, yine dönüp dolaşıp bu soruna geliyor. Yine güvenceler havada uçuşuyor. Yapılan roadshowlar, seyahat acentelerinin davetli olduğu tur operatörleri toplantıları, bu ve benzeri açıklamalarla dolu.

Geçtiğimiz günlerde İspanya'da düzenlenen İngiliz Seyahat Acentaları Birliği ABTA konvansiyonu da bu tartışmalarla içiçeydi. TTG muhabiri James Chapple, İngiltere'nin en büyük tur operatörlerinden TUİ'nin İngiltere ve İrlanda sorumlusu Neil Swanson'a ağırlıkla bu konularda sorular sordu. Swanson, bağımsız seyahat acenteleri kanalının şirketin en hızlı büyüyen segmenti olduğunu ve yakında satışlarının %10’unu oluşturacağını açıkladı.

“Bu alana biraz daha fazla destek vermek tamamen mantıklı,” diyen Swanson, “Kesinlikle üzerine düşüneceğimiz bir konu.” ifadelerini kullandı.

Swanson, bu ek desteğin tam olarak nasıl olacağını açıklamasa da, saha ekiplerinin büyütülmesi, acentelere eğitim desteği verilmesi ve yurtdışı tanıtım gezilerinin artırılması gibi adımları işaret etti.

“Bu bizim için büyük bir büyüme fırsatı. Diğer tur operatörlerinden pazar payı almak ve acentelerin bize güvenmesini sağlamak için yarışıyoruz,” dedi.

Yüz yüze destek talebi artıyor

TUI, 2023 yılında seyahat acentelerine yeniden odaklanmaya başladı. O dönemde pazarlama direktörü olan Swanson, bu süreci yönetti ve ardından yaklaşık bir yıl önce genel müdürlük görevini devraldı.

Swanson’a göre, acentelerle etkileşimlerinde en çok öne çıkan ihtiyaçlardan biri, yüz yüze destek talebi oldu.

“Evet, acenteler tüm bilgilere dijital platformdan ulaşabiliyor. Ama biriyle yüz yüze görüşmek ve birebir oturumlar yapmak onlar için çok daha etkili,” diyor Swanson.

TUI'nin World of TUI roadshow’ları, 60’a yakın acenteyi bir araya getirerek eğitim ve tanıtım etkinlikleri sunuyor. Swanson, bu etkinliklerin oldukça popüler olduğunu ve artırılacağını da belirtti.

Ayrıca TUI, yurtdışı tanıtım gezilerine yılda yaklaşık 200 acenteyi götürüyor. Bu sayı %10 oranında artırılacak.

Acentelerden gelen geri bildirim önemli

Swanson, ticaret kanalından gelen geri bildirimlerin şirket için kritik olduğunu vurguladı:

“Acenteler bize neye ihtiyaçları olduğunu söylesin ki biz de bu talepleri değerlendirebilelim. Bu kanal büyüdükçe, biz de onlara her şekilde destek olmak istiyoruz.”

Güven konusu

Swanson, TUI uygulamasının artık tatil deneyiminin önemli bir parçası haline geldiğini söyledi. Uygulamanın kullanıcı dostu olduğunu ve müşterilerin tatilleri boyunca kolayca bilgiye erişebildiğini anlattı.

Ancak özellikle şu noktaya dikkat çekti:

“Uygulamayı acentelerin müşterileri de kullanıyor, ama biz o müşterilere doğrudan pazarlama yapmıyoruz. Bu çok önemli. Acentelerin bize güvenmesi gerekiyor.

Bir müşteri bir acente aracılığıyla rezervasyon yaptığında, biz o müşteriye TUI olarak ayrı bir teklif göndermeyiz – bu tamamen kabul edilemez.”

Swanson, bunun TUI'nin acentelerle arasında inşa etmeye çalıştığı **"güven temelli ilişki"**nin bir parçası olduğunu söyledi.

Yavaş ama dengeli büyüme

TUI, 2024’te dondurduğu ATOL kapasitesine 90.000 koltuk ekledi. Bu, 2025/26 için %1,5’lik bir büyümeye işaret ediyor. Swanson, acenteler üzerinden daha fazla satış yapılabileceğini söyledi:

“Pazarın genelini büyütmeden, pazar içinde payımızı artırarak büyüyoruz. Bu bizim için uygun bir strateji. Agresif büyüme yerine dengeli büyüme bizim için daha doğru.”

Swanson ayrıca, mevcut belirsizlikler nedeniyle tüketicilerin tatil rezervasyonlarını daha geç yaptıklarını, bu durumun yönetimi zorlaştırdığını ancak buna adapte olduklarını belirtti.

Rezervasyon eğrisi değişiyor mu?

Erken rezervasyonlara dönüş olup olmayacağı sorusuna Swanson şu yanıtı verdi:

“Erken rezervasyon bizim için ideal olurdu, ama piyasa gerçekleri farklı. İnsanları birkaç ay önceden karar vermeye ikna etmek zor. Bu uzun vadeli bir değişim olabilir.”

Fiyatlandırmaların yüksek tutulduğu için tüketicilerin geç rezervasyona yöneldiği eleştirilerini ise reddetti:

“Bunun doğru olduğunu düşünmüyorum. Fiyat politikamızı her zaman dikkatle planlıyoruz. Dengeyi kurmak zorundayız.”

Gelecek belirsiz, ama umut var

Swanson, siyasi belirsizlikler, yaşam maliyetleri ve küresel istikrarsızlık gibi nedenlerle rezervasyon alışkanlıklarının değiştiğini, ancak tatilin insanlar için hâlâ öncelikli olduğunu vurguladı:

“Tatiller insanlar için hâlâ çok önemli. Belki daha geç karar veriyorlar, belki farklı destinasyonları düşünüyorlar ama seyahat etmeye devam ediyorlar.

“Dünya daha değişken hale geliyor olabilir. Ancak biz elimizdeki verilere göre esnek kalmalı ve hızlı hareket edebilmeliyiz.”