Acentacılık hayatıma, Incoming şirketlerinde Avupalı Tur Operatörleriyle çalışarak başlarken, bir çok

Avrupa Turizm Fuarlarında pazarlamaya gitmiş yeni ortaklar edinmiş ve zaman içinde ABD, Japonya

hatta Avustralya pazarlarından da işler yapmıştım. 1991 yılında SSCB’ nin çökmesiyle, burnumuzun

dibindeki 300 milyon kişinin de Türkiye’ye tatile geleceğini görmemek mümkün değildi ve 10-15 öncü

meslektaşla birlikte bu pazara ilk girenlerdendim.

Hepimiz kapı kapı Rusya ve Ukrayna’da pazarlama yaptık. Antalya dediğimizde İtalya’mı diyen de oldu

ve onlarca, yüzlerce acentayı Türkiye’ye getirip, elbette otellerin de desteği ve ücretsiz

konaklamalarla onları ağırladık. Avrupalı ve hatta ABD ‘li Acentalara Türkiye’yi anlatmaya gerek yoktu,

çoğu turizm kapasitemizi biliyordu ve tersine birçok önyargıyla mücadele etmek ve hatta politik

Ermeni –Rum tartışmalarına bile girmek vardı. Batıda, turizm pazarlamasında bir diplomat gibi

pazarlama mücadelesinden çıkmak bir marifetti. Şimdi unutulan Midnight Express’ten tut Kürt

meselesine, turizm pazarlamasının bir köşesinde bu konular otururdu!

Rusya-Ukrayna ve ötesi Avrasya’da ise böyle bir durum yoktu ve onlar için cenneti vaad ediyorduk. 90

larda eşofman, terlikle geldikleri Antalya’da yemeğe oturup dönerin-dolmanın-baklavanın yanında

‘’campari-oranj’’ içmek başlı başına bir rüyaydı onlar için! Pazarlamada Türkiye’nin ve bizlerin

sundukları olağanüstü çekiciydi ve bir ay önce Antalya’yı gören bir Rus acenta, hemen dönüşünde

rezervasyon yağdıracak kadar etkilenirdi!

Bir Acentacı olarak, İstanbul, Antalya başta olmak üzere Türkiye’nin önde gelen tüm turistik

merkezlerinde yüzlerce acentayı, elbette Otellerin free konaklama destekleriyle, yıllarca hep birlikte

ağırladık ve hep birlikte kazandık ve halen de öyledir!

Ancak bir gün (2000başları), Antalya’da bir oteli ziyaretimde bir de baktım ki bir Ukraynalı acentam

lobide oturmuş otelden bir yetkiliyle laflıyor! Hayretle yanlarına gittiğimde o da utanır gibi şaşırdı…

Meğer Otel onu davet etmiş o da atlamış uçağa gelmiş ve haberim de yok! Başka bir gün, ‘’guest

relation’’ diye kurulan ve gizli amacı aslında tam da yazacağım konu olan bölüm, önüne müşterilerimi

oturtmuş ‘’vukuatlı nüfus sureti’’ gibi işini gücünü evini adresini her şeyini kaydedip bir de Otelin

bonus kartını veriyor!

İşte o günlerden itibaren Otellerin direk rezervasyon almak üzere web sayfalarını sonuna kadar

geliştirip, müşteriye avantaj kartları verip, hem yurt dışı acentayla hem müşteriyle doğrudan ilişki

kurup, işin esas sahibi Tur Operatörünü ve yerel acentasını atlatarak, onların müşterilerine tam

anlamıyla ‘’sarkıntılık’’ ederek yine tam anlamıyla ‘’çalmaları’’ başladı ve şu anda Türkiye’de, oranını

en az %40-50 lerde diyebileceğimiz doğrudan bir Otel-Müşteri ilişkisi başladı. (bazı istatistikler,

dünyadaki mobil rezervasyonları yani direk müşteri rezervasyonlarını %70-80 lerde göstermekte)

Otellerin doğrudan müşteriye verdiği hizmetler, acentanın parayla sattığı ‘’VIP araçla’’ alan karşılama

otele transferden tutun daha da ötesine bir çok acentacılık hizmetini de içermekte!

Tüm pazarlarda bir bölgenin pazarlanması ve tanıtılması elbette Acenta -Otel ve bazı durumlarda

Havayolu işbirliğiyle yapılmakta. Bu tanıtım, ’’info’’ gezileri, yurt dışı Tur Operatörü tarafından

planlanıp, acentalar seçilerek, otel tarafından da ‘’bedava’’ ağırlamayla sağlanmaktadır. Yani tam bir

ikili işbirliği içinde bu iş yapılmaktadır. Bu noktadan hareketle Otelin de müşteri üzerinde hak sahibi

olduğu, ‘’bedava ağırladık ya, bir kartvizitini almayalım mı’’ dendiği çoktur! Veya bazı Oteller de;

‘’Operatör, Otel inşa ediyor veya satın alıyor-kiralıyor, kendi zincirini oluşturuyor, biz niye onun işine

soyunmayalım’’ derken, kendi Tur Operatörü şirketini kuran da yok değil. Bu yaklaşım ile konunun

saptırılmaya çalışıldığını herkes anlamaktadır! Bir Otelin Tur Operatörlüğü kurarak bu işe girmesi

başka bir konu, Otelin bir Operatörün acentasını-müşterisini ‘’çalması’’ başka bir konudur.

Yurt dışındaki perakende-satış Acentalarıyla Otelin bir noktaya kadar ilişkisi makul görülse de, Otelin

müşteriyle direk temas kurup rezervasyonları direk almaya çalışması başlı başına bir etik sorunudur

ve tam anlamıyla ‘’istismardır’’. Bu, her türlü Toptancı-Perakendeci-Tüketici ilişkisi için de geçerlidir!

Batılı-Avrupalı veya Türkiye’deki perakendeci Acentalar ve bu tür durumlara pek girmese de, Rus

veya diğer Avrasyalı perakendeci acentalar için otellerle direk çalışma ortamı, hem alt yapı hem de

‘’etik’’ açılardan çok daha müsaittir.

Konuya bir de en havalı kelimelerle ‘’efendim teknolojik trendlerde artık insanlar mobil sistemlerden

rezervasyonlarını yapmakta ‘’ filan gibi süsler de konularak, yapılan iş masumlaştırılmaya

çalışılmakta… Bir kartvizitle başlayan ‘’sarkıntılık’’, müşteriyi direk rezervasyonla ‘’çalmaya’’ varmış ve

bunun adı ‘’teknolojik trend’’ mi olmuş? Elbette müşterinin, Otelin web sitesine girip de rezervasyon

yapmasına diyecek bir şey yok! Fiyat, otelin resepsiyonunda asılı ‘’rack rate’’ i olduğu sürece! Kaldı

mı rack rate? Sorunun temelinde bu var tabii! (Unutulmuştur yazayım; ‘’rack rate=kapı fiyatı, bir

otelin hiçbir indirim ve avantaj uygulanmadan afişe edilen en yüksek fiyatıdır)

Bu konuyu dürüstçe, açık ve net konuşmadıkça yıllardır askıda bekletilmekte olan Türsab yasasındaki

Oteller lehine yapılmaya çalışılanları ne anlarız ne de sektörün geleceği ile ilgili öngörülerde

bulunabiliriz.

Bir kere en baştan Tur Operatörleri, Oteller ile yaptıkları anlaşmalarda, sen benim acentama,

müşterime sarkarsan, ‘’kontrat iptal olur ve tazminat, vs.‘’ gibi maddeler konularak işe başlanması

gerekir. Hiçbir otel, Acenta/Tur Operatörü kontrat fiyatından en az %50 fazla olması gereken afişe

fiyattan daha düşük bir fiyatı, piyasaya, tüketiciye, vs direkt olarak veremez. Hatta bunu Bakanlıkta

sümen altı bekleyen meşhur Türsab yasasına koymaya ne dersiniz?

Haydi sonra göreyim mobil sistemlerde-akıllı telefonla yapılan sarkıntılıkları! 90 ların sonlarına kadar

yaşanmayan bu tür durumlar, internet ve akıllı telefonlarla gelişmiş ve mertlik bozulmuştur!

Mesela; bir acentacı olmanın yanı sıra Oteller zinciri sahibi Turizm Bakanı, Otellerinde acaba direk

müşteri ile çalışmayı daha mı uygun bulmaktadır ve Türsab yasasındaki ve TGA daki Acenta karşıtı

tutumunun nedeni bu mudur?